Comment négocier son salaire pour un nouveau poste

La plupart des gens acceptent le premier chiffre qu'on leur propose. Dans une enquête menée en 2023 par le Pew Research Center auprès de travailleurs aux États-Unis, la plupart ont déclaré ne pas avoir demandé plus lors de leur dernière embauche, et 38 % de ceux qui n'avaient rien demandé ont dit qu'ils ne s'étaient pas sentis à l'aise pour le faire.

La même enquête montre ce qui est arrivé à ceux qui ont demandé. 28 % ont obtenu la rémunération demandée. 38 % ont obtenu plus que la première offre, mais moins que ce qu'ils demandaient. 35 % n'ont obtenu que ce qui était proposé au départ. Autrement dit, environ deux personnes sur trois parmi celles qui ont demandé ont fini avec plus que l'offre initiale. Ce n'est qu'une enquête dans un seul pays, mais elle rejoint ce que la plupart des recruteurs vous diront : une demande polie est normale et vous coûte rarement quoi que ce soit.

Négociez au bon moment

Le meilleur moment pour négocier se situe après avoir reçu une offre et avant de l'accepter. À ce stade, l'employeur a décidé qu'il vous voulait, et vous ne vous êtes pas encore engagé.

Si l'on vous interroge sur la rémunération plus tôt dans le processus, vous pouvez donner une fourchette et dire que vous aimeriez d'abord comprendre le poste dans son ensemble. La discussion détaillée vient plus tard.

Connaissez le marché avant d'annoncer un chiffre

On ne négocie pas bien à l'intuition. Avant la conversation, renseignez-vous sur ce que paie ce poste dans cette région :

• La fourchette indiquée dans l'offre, s'il y en a une
• Des offres similaires qui mentionnent un chiffre
• Les données publiques sur les salaires issues des instituts de statistique, des enquêtes et des déclarations de salariés

À partir de là, déterminez un minimum, un milieu et un maximum du marché, et situez-vous selon votre degré de correspondance avec le poste. Si vous répondez à toutes les exigences et apportez quelque chose en plus, la moitié haute est raisonnable.

Fixez vos trois chiffres

Abordez la conversation avec ces trois chiffres notés par écrit :

1. Votre objectif. Le montant que vous seriez heureux d'obtenir.
2. Votre demande. Un peu au-dessus de votre objectif, pour garder une marge et vous retrouver à mi-chemin.
3. Votre plancher. Le montant le plus bas que vous accepteriez. Celui-là, vous le gardez pour vous.

Quoi dire

Pas besoin de discours. Il vous faut trois phrases : un remerciement, le chiffre, la raison.

« Merci, cette offre me fait très plaisir et j'aimerais que nous trouvions un accord. Au vu de ce que paient des postes similaires dans la région et de mon expérience à la tête d'une équipe de cette taille, j'espérais un montant plus proche de X. Y a-t-il une marge de manœuvre sur le salaire de base ? »

Puis taisez-vous. Le silence qui suit une demande paraît long, mais c'est à eux de jouer.

Quelques points aident :

• Donnez une raison liée au poste et au marché, pas à votre loyer ou à vos dépenses
• Terminez par une question, pour que la réponse ouvre une discussion et ne se limite pas à un oui ou un non
• Restez aimable du début à la fin, car vous travaillerez peut-être avec ces personnes le mois prochain

S'ils ne peuvent pas bouger sur le salaire

Le salaire de base n'est qu'une partie d'une offre. Si le chiffre est figé, interrogez sur le reste :

• Une prime d'embauche ou une prime garantie la première année
• Une révision de salaire plus rapprochée, par exemple après six mois au lieu de douze
• Des jours de congé supplémentaires
• Le télétravail ou des horaires flexibles
• Un budget de formation
• Un autre intitulé de poste ou un autre niveau, s'il reflète le travail

Comparez les offres dans leur ensemble. Vérifiez si les montants sont bruts ou nets, annuels ou mensuels, et ce qu'ils incluent.

Demandez une trace écrite

Une fois d'accord, demandez l'offre mise à jour par écrit avant de démissionner de votre poste actuel. C'est une pratique courante et aucun employeur raisonnable ne s'en offusquera.

Connaissez vos droits

Dans l'Union européenne, une directive de 2023 sur la transparence des rémunérations donne aux candidats le droit de connaître la rémunération initiale ou sa fourchette avant la négociation, et prévoit que les employeurs ne devraient pas vous interroger sur l'historique de vos rémunérations. Les États membres avaient jusqu'au 7 juin 2026 pour la transposer dans leur droit national, et tous n'ont pas avancé au même rythme. Vérifiez donc les règles du pays où se trouve le poste.

Ce qu'il ne faut pas faire

• N'inventez pas une offre concurrente. Si l'on vous demande des détails, vous n'en aurez aucun.
• Ne posez pas d'ultimatum, sauf si vous êtes prêt à partir.
• Ne vous excusez pas de demander.
• N'acceptez pas sur-le-champ si vous avez besoin d'une journée. « Puis-je revenir vers vous demain ? » est une demande normale.

Sources

• Pew Research Center, When negotiating starting salaries, most U.S. women and men don't ask for higher pay, 2023
• Union européenne, Directive (EU) 2023/970 on pay transparency

La place de JobUncover

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